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      刨析售前工作過程概述(PPT 68頁)

      所屬分類:
      營銷知識
      文件大小:
      15861 KB
      下載地址:
      相關資料:
      工作過程
      刨析售前工作過程概述(PPT 68頁)內容簡介
      售前定位-合格的售前可稱為銷售的軍師
      刨析售前-何以成為銷售的軍師
      方案制作-優秀的方案可取得客戶的好感
      售前交流-愉快的交流可建立客戶的信任
      產品演示-流暢的演示可打消客戶的顧慮
      參觀考察-成功的案例考察是市場公關利器
      項目投標-完美的投標是一場有準備的戰爭
      售前培養-需注重系統思維和知識庫建設
      刨析售前工作過程 解密售前何以稱為銷售的軍師
      提到“售前”“方案”“投標”,你是否有這些困惑?
      售前工作-參與合同簽訂前的各個階段
      商機判斷階段:幫銷售把關,識別目標客戶
      需求分析階段:識別客戶痛點,產生共鳴、洞見客戶根本需求
      售前交流階段:基于競爭六大要素,告訴客戶為什么要選擇我們
      投標答辯階段:技術標書編寫、講標答疑,幫助銷售贏取合同
      合同簽訂階段:規避風險,完成交接
      合格的售前顧問可稱為銷售的軍師
      售前工作5步曲
      方案的分類與定位-不同的方案類型有不同的制作思路和原則
      市場篇-打造品牌印象、創造商機
      銷售篇-雙向甄別、創造機會
      售前篇-建立信任、傳遞價值
      技術篇-打消顧慮、屏蔽對手
      方案編寫流程: 謀定而后動
      主題策劃-讓客戶告訴你方案的主題
      邏輯構思-覆蓋客戶需求、結構化梳理提綱
      素材組織-收集盡可能多的素材以備使用
      結構排版-講一個讓別人聽得懂的故事
      方案編寫思路-SCQA結構
      方案編寫思路-PRER結構
      方案編寫思路-AIDA結構
      方案編寫思路-FAB結構
      內容優化-懂點平面設計,讓方案更清晰
      優化原則:對齊
      優化原則:聚攏
      優化原則:對比
      優化原則:一致
      優化原則:降噪
      優化原則:留白
      愉快交流的前提是充分的準備
      交流策劃-分析受眾,準備合適的材料,不要雞同鴨講
      交流準備:別靠臨場發揮,提前演練是必須的
      現場控制-有始有終,讓自己把控整個過程
      共鳴:從客戶的事說起,是建立共鳴的重要方式
      洞見:提出挑戰和機遇,沒有痛,就沒有需求,就沒有合同
      方案:客戶要的不是產品PK,而是你的解決方案
      產品:不是介紹功能,而是產品能解決的問題、帶來的價值
      答疑:聆聽客戶,破譯客戶需求,把反對意見轉換為客戶的需求
      答疑:不要說“不能”,要善于利用語言的藝術
      總結:“愿景式”的結尾有畫龍點睛之妙
      演示準備-搞清楚產品演示的目標
      演示過程-站在客戶的視角去演示,對象是客戶,不是自己
      參觀考察是一把雙刃劍,勿讓加分變減分
      準備好被參觀客戶的資料-你想讓客戶聽到、看到什么?
      項目投標-幫客戶就是幫自己
      項目投標-一切以滿足評分標準為原則
      售前成長軌跡-不會做項目管理的開發不是一個好售前
      售前培養-系統思維+知識積累+身經百戰
      系統思維-是一個長期鍛煉的結果
      知識積累-養成收集材料的習慣,讓自己成為“機器貓”
      身經百戰-不打無準備之戰,把每一次售前都當作投標對待
      選定目標,擼起袖子加油干
      人生有兩大悲劇-  萬念俱灰    躊躇滿志
      ..............................
      刨析售前工作過程概述(PPT 68頁)

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